"Wir kennen von allem den Preis, doch den Wert von nichts.“
- Oscar Wilde
Gerade durchleben wir unsichere Zeiten. Viele Dinge des alltäglichen Lebens sind teurer geworden und es wird nicht mehr alles als selbstverständlich angesehen. Wir wählen sorgfältiger aus, gehen sparsamer mit Ressourcen um, beim Einkaufen werden vielleicht nur die Lebensmittel in den Einkaufswagen gepackt, die auf der Einkaufsliste stehen.
Wenn Sie Ihre Produkte ab Hof oder auf einem Bauernmarkt verkaufen, werden Sie vielleicht auch von steigenden Kosten betroffen sein, der verminderten Kaufkraft Ihrer Kunden bzw. Umsatzrückgang. Es könnte sein, dass Sie Preiserhöhungen bei Ihren Produkten bei Ihren Kunden argumentieren müssen. Wie Sie an diese Themen am besten herangehen und zugleich den Wert Ihrer eigenen Produkte hervorheben können, haben wir hier kurz für Sie zusammengefasst (aus: Zeitschrift
Hof Direkt, Ausgabe
5 / 2022, Seite 50 bis 53).
Qualität
Qualität ist Ihr Verkaufsargument Nummer 1, nämlich das warum sich die Kunden immer wieder für Ihre Waren entscheiden. Hier sollten Sie keine Abstriche machen und Sie können die hohe Qualität Ihrer Produkte auch immer wieder bei Ihren Kunden hervorheben. Besonders bei „Verkaufsschlagern“ empfiehlt sich keine Veränderung der Rezepturen durch Umsteigen auf günstigere Zutaten.
Herkunft und Frische
Milch kommt von den eigenen Kühen (Getreide/Gemüse vom eigenen Acker,…) und wird sofort verarbeitet. Alles ist handgemacht und mit Leidenschaft hergestellt, das schmeckt man. Die Kunden bekommen gleichbleibend hervorragende Qualität und sie kennen den Produzenten, das erzeugt Verbundenheit mit dem Produkt und der Region. Durch den Kauf regionaler Lebensmittel unterstützen die Kunden nicht nur den Landwirt und Erzeuger, sondern im Grunde führen sie auch der Region in der sie leben, dadurch selbst Wert zu. Die Kunden haben es also selbst in der Hand.
Versorgungssicherheit
Besonders in der Pandemiezeit ist den Konsumenten verstärkt bewusst geworden, dass wenn alles andere stillsteht oder zusammenbricht, sie bezüglich Versorgung mit Lebensmitteln auf den Landwirt zählen können. Es ist wichtig, dass das die Verbraucher wissen und man kann es ihnen auf vielfältige Art und Weise vermitteln und immer wieder in Erinnerung rufen, nach dem Motto „Tue Gutes und rede darüber.“ Durch Hoffeste oder das Einladen von Schulen auf den Bauernhof kann man verstärkt auf sich aufmerksam machen. Auch kleine Aufsteller im Hofladen oder beim Marktstand (z.B. „Wir sind immer für Sie da.“, „Wir versorgen Sie auch weiterhin.“) können helfen dieses Ziel zu erfüllen. Kundenbindung kann heutzutage auch auf Social Media-Kanälen wie Facebook oder Instagram oder auf der betriebseigenen Webseite erfolgen, mit dem Vorteil einer großen Reichweite bei geringen Kosten und Einsatz.
Preise
Neben einem geschmacklich einwandfreien Produkt sind für den Kunden auch das Preis-Leistungs-Verhältnis und eine gleichbleibende Qualität wichtig, damit er weiter einkauft. Wenn Kunden fragen, warum die Preise erhöht wurden, dann ist es gut im Kundengespräch den Kundennutzen des Produkts zu betonen. (z.B. „Wir verarbeiten die Milch direkt hier am Hof weiter.“, „Unsere Produkte haben keine langen Transportwege hinter sich.“, „Wir stellen unser eigenes Futter für die Tiere her.“) Es ist auf jeden Fall wichtig, sich nicht für die Erhöhung zu entschuldigen. Um den Verkauf etwas zu fördern, können auch gezielt Rabatte, am besten mit mengen- oder zeitmäßiger Begrenzung, eingesetzt werden.
Um gut durch diese Zeiten zu navigieren, können Sie auch noch Kosten mindern indem Sie zum Beispiel Ihre Produkte genau unter die Lupe nehmen und aus dem Sortiment entfernen, was sich nicht gut verkauft. So können Sie Herstellungskosten und -zeit sparen. Weiteres Einsparungspotenzial könnte es geben, wenn Sie die Öffnungszeiten Ihres Hofladens reduzieren und diesen Schritt positiv besetzt kommunizieren (z.B. „Wir nehmen uns mehr Zeit für die Herstellung eurer Lieblingsjoghurts. Deshalb haben wir montags geschlossen.“). Falls Sie weitere Fragen haben, können Sie sich jederzeit an uns wenden, wir beraten Sie gerne.
Quelle: Zeitschrift Hof Direkt, Ausgabe 5 / 2022, Seite 50 - 53
20.01.2023